V barvitem svetu počitniške industrije Martin Katz (53) in Dietmar Gunz (49) izstopata kot še posebej bleščeča osebnosti – tudi če se na prvi pogled zdita bolj kot da bi bila neomajna uslužbenca poslovne odvetniške pisarne.
Katz, specialist za potovanja z vlakom pri Ameropa, nemškem organizatorju potovanj, je leta porabil za to, da so počitnice z železnico pritegnile stranke. V dobi, ko je ceneje leteti iz Nemčije v Rim kot rezervirati vozovnico za vlak iz Düsseldorfa v Dresden, to ni najlažja prodaja. In do nedavnega so konkurenti povsem zavračali podobo njegovega podjetja in jo premestili v kategorijo skupaj z nemškimi bolj bizarnimi holističnimi tretmaji v zdraviliščih ali avtobusnimi izleti, ki starejšim ponujajo brezplačno torto in kavo ter prodajne predstavitve izdelkov, ki jih ne potrebujejo.
Gunz je imel še bolj ekstremno vlogo zunanjega igralca. Avstrijec po rodu, se je v poznih devetdesetih letih prejšnjega stoletja preveč razširil s številnimi podružnicami svoje skupine Frosch Touristik (FTI), vključno s ponudbo jezikovnih, športnih, medkrajevnih in klubskih potovanj, in je moral postopoma razprodati podjetje britanski tekmec. Soočil se je z veliko zasmehovanjem večjih nemških potovalnih podjetij, kot sta TUI (TUIGn.DE) ali Neckermann (AROG.DE). A ni pustil, da ga to zdrobi: iz posla se je umaknil tako, da je za nekaj časa vodil gostilno.
Toda posmehovanje tekmecev je že zdavnaj zbledelo. Ker je Nemčija in celo vso Evropo prizadela najhujša gospodarska recesija od povojnega obdobja, so se nekdanji podložniki nenadoma pojavili kot heroji in razlogi za upanje.
Povpraševanje po krajših potovanjih, ki jih Katz ponuja v mesta in počitniška mesta v Nemčiji in sosednjih državah, je ogromno. In Gunz, ki je pred šestimi leti poceni ponovno pridobil svoje staro podjetje, letos pričakuje vsaj sedemodstotno rast.
Veliki organizatorji paketnih potovanj, kot sta TUI ali Thomas Cook (TCG.L), na drugi strani znižujejo svojo ponudbo in imeli bodo srečo, če jim bo do konca poletne sezone uspelo razprodati ostalo. Vzpon Katza in Gunza, dveh autsajderjev, nikakor ni naključen. To je posledica temeljne spremembe, ki je prizadela počitniški posel.
Desetletja so organizatorji potovanj uživali v iluziji gotovosti – obstajala so stroga pravila, ki so veljala tudi v slabih časih. Prvi je bil: "Ljudje vedno rezervirajo počitnice." Drugi: "Španija in Mallorca sta velika prodajalca."
Tretje pravilo se je iz Velike Britanije v 1990. letih prebilo v Nemčijo, ki sta ga prevzela predvsem vodilna na trgu TUI in Thomas Cook. Ideja je bila, da bi uspešna potovalna podjetja vse storitve obdržala v podjetju, od hotelov in letov do agencij in turističnih vodnikov na kraju samem.
To je bil edini način – tako je veljala mantra – da je podjetje lahko zagotovilo dosledno raven kakovosti in delež v zaslužku na vseh ravneh poslovanja, ko je prodaja rasla.
PRAZNE SOBE NA MALLORCI
Toda leta 2009, sredi svetovne finančne recesije, je realnost končno dohitela organizatorje potovanj in ta stroga pravila se izkažejo za zaman samoprevaro. Španija in otok Mallorca sta polna prostih hotelskih sob. Medtem pa turizem v Nemčiji, ki so ga organizatorji potovanj dolgo zanemarjali, cveti kot še nikoli. Zdi se, da v času krize Nemci ne čutijo toliko privlačnosti tujega. In ostati znotraj svojih meja je videti kot zelo dober posel.
Na nemških obalah Severnega in Baltskega morja, na primer na otokih Sylt in Rügen, je letos do 90 odstotkov hotelov polnih. Nekateri Nemci sploh ne načrtujejo tradicionalnih poletnih počitnic, v najboljšem primeru pa se bodo odpravili na kratko potovanje v svoji državi – na Katzovo veselje.
Ravno podjetja, kot so FTI, Alltours ali Rewe, ki nimajo lastnih obratov in letov ali pa jih imajo zelo malo, so danes razmeroma dobro videti. Lahko se veliko hitreje odzovejo na spreminjajoče se želje svojih strank. "Če je po njem povpraševanje, preprosto v kratkem času kupimo dodatne letalske sedeže in hotelske postelje," pojasnjuje Gunz.
Podjetja, ki ponujajo potovanja v zadnjem trenutku, kot je L'tur ali hčerinska družba FTI, imenovana 5 vor Flug, prav tako zdaj kažejo stopnje rasti do 50 odstotkov. Ker se veliko turistov – zlasti Rusov in Britancev –, ki običajno pogostijo na klasičnih počitniških območjih, letos zadržujejo stran, so podjetja, ki izkoriščajo ostanke letalskih prevoznikov in hotelov, preplavljena z nizkocenovnimi ponudbami, na primer z Bližnjega vzhoda.
Podjetja nato združijo razpoložljive ponudbe v ugodne počitnice – na primer teden dni v Dubaju v luksuznem hotelu s petimi zvezdicami, vključno s povratnim letom, vse za nekaj manj kot 800 evrov (1,140 dolarjev). »Tudi vrhunski hoteli, ki so običajno na voljo samo v katalogu rednih paketnih potovanj, se letos pojavljajo v zadnji minuti,« poroča Boris Raoul, ki skupaj z Gunzom vodi FTI.
Doslej je večina organizatorjev potovanj ta in druge pojave jemala le kot nalet slabega vremena, kar bo, upajmo, kmalu minilo. Toda ta odnos bi se lahko izkazal za napako - in pravi preizkus še prihaja.
“ PRIPRAVLJAMO SE NA DALJŠO KRIZO”
Katera podjetja so najbolj primerna za dolgoročno preživetje v tej izjemno ciklični panogi, bo postalo jasno šele pozno jeseni, ko se začnejo priprave na poletno sezono 2010. Do takrat se bodo krajši dopusti, ki jih trenutno množično izkoriščajo, ugasnili, hkrati pa se bo povečala stopnja brezposelnosti. »Pripravljamo se na daljšo krizo,« opozarja Klaus Laepple, vodja nemškega popotniškega združenja in predstavnik za turizem pri Zvezi nemške industrije. "Ampak to moramo prebroditi."
Ampak kako? Jasno je, da je skrajni čas, da potovalna podjetja ponovno preučijo svoje tradicionalne poslovne modele in upoštevajo obsežne trende, kot je predvidljivo staranje nemškega prebivalstva ali težnja po vedno bolj načrtovanju potovanj v zadnjem trenutku. Večina podjetij je še daleč od tega.
Trenutno končujejo priprave na prihajajočo poletno sezono, kot da se ni nič zgodilo. V zadnjih tednih in mesecih so kupci po vsem svetu hiteli kupiti zaloge letalskih vozovnic in hotelskih sob s pogledom na ocean – ne da bi imeli pojma, kako se jih bodo dejansko znebili do leta 2010.
Podjetja predstavijo svoje debele kataloge v izčrpnih programskih predstavitvah in svojim strankam ponudijo ugodne cene zgodnje rezervacije. Upravljavci se bodo nato do pomladi 2010 na podlagi dosedanjih rezervacij odločili, kje bodo morda morali oddati dodatna naročila ali združiti nekaj letov v primeru pomanjkanja zanimanja.
Kot pravi Katz iz Ameropa, se sistem, ki je nekoč veljal za varnega, »že zdavnaj več ne ustreza današnjemu okolju«. Previdnost svetuje tudi Laepple pri nemškem potovalnem združenju. »Dnevi, ko je bilo 80 odstotkov poletnih počitnic rezerviranih do pomladi, so mimo,« pravi. Kljub temu največja turistična podjetja zagovarjajo svoj zastareli poslovni model tako odločno, kot se zagovorniki nemške jedrske energije oklepajo ideje o gradnji novih elektrarn.
PREDSTAVLJANJE NEMCEV NEMČIJI
Katz vodi pot, ko je treba pokazati, da so stvari lahko drugačne – in kako narediti spremembo. Poleg svojih rednih katalogov izkušeni organizator potovanj vsak mesec izda majhne brošure z ugodnimi ponudbami potovanj z vlakom v mesta in regije v Nemčiji in po vsej Evropi. Te rezervacije zdaj predstavljajo približno tretjino celotne prodaje podjetja in so po besedah konkurenta »prekleto dober izdelek«.
Tudi največji konkurenti so začeli spoznavati, da bodo predvsem starejši, ki potrebujejo večji občutek varnosti, verjetno raje Binz, letoviško mesto ob Baltskem morju na otoku Rügen, kot divje zabave na Mallorci. Toda dejstvo, da se ta ideja uveljavlja med drugimi potovalnimi podjetji, se zdi, da Katza ne skrbi. Turistični potencial v Nemčiji je dovolj, da "lahko od tega vsak dobro živi", pravi.
Številke potrjujejo, kar pravi. Trenutno več kot 80 odstotkov vseh dopustnikov v Nemčiji sama rezervira potovanja. Organizatorji potovanj pa so pogosto sposobni pripraviti boljše ponudbe kot posamezni potniki.
Da bi paketne ponudbe pritegnile svoje stranke, so podjetja v svoje počitniške pakete začela dodajati vstopnice, ponudbe zdravilišč ali brezplačen lokalni prevoz. "Tukaj je ogromen potencial," pravi Gunz iz FTI. Naslednje poletje namerava izdati svoj lasten katalog potovanj, ki bo osredotočen izključno na nemške destinacije.
Druga podjetja, ki želijo izkoristiti trend počitnic doma, vključujejo sektor, ki je do zdaj igral manjšo vlogo – upravljavci počitniških parkov, kot sta francoska skupina Center Parcs Group ali nizozemska podjetja Roompot in Landal Green Parks. »Nemške počitniške vasi imajo ogromen potencial za rast,« pravi Stefan Thurau, lokalni vodja Center Parcs.
Nekateri bolj nagnjeni Nemci se lahko pritožujejo nad brezdušnostjo takšnih umetnih vasi in zabaviščnih parkov, ki se običajno nahajajo na oddaljenih območjih stran od velikih mest. A dejstvo je, da to ne preprečuje družinam z otroki, da se odpravijo v te ustvarjene svetove živalskih vrtov, vodnih parkov in igrišč.
Na najstarejši lokaciji Center Parcs v Nemčiji, ki se nahaja v Lüneburg Heath (Lüneburger Heide) v severnem delu države, Thurau svojim pustolovskim gostom ponuja celo možnost, da prenočijo v drevesnih hišicah ali hišnih čolnih. So dražji od običajnih bungalovov, a se še vedno hitro prodajajo.
Tudi največji akterji na tem področju, kot je TUI, so te destinacije dodali v svoje kataloge. Vlagajo v svoje lokacije, kot je velikansko počitniško območje, imenovano Fleesensee, v severovzhodni zvezni državi Mecklenburg-Zahodna Pomeranija, kjer je TUI pravkar odprl še en hotel. Takšne lokalne ponudbe potovanj, ki imajo dodatno prednost, da so okolju prijazne, naj bi podjetjem prinesle potrebne dodatne prihodke.
Kljub temu še naprej verjamejo v prihodnost prodaje kombiniranih paketov letov in hotelov, čeprav je ta strategija vse bolj videti kot velika in tvegana stava. Na koncu bo zmagal tisti, ki vnaprej najbolj natančno oceni preference strank – oziroma tisti, ki bo najhitreje sestavil nove paketne ponudbe in jih po potrebi prodal nazaj z izgubo.
